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年销1000万条鱼,5年200多家店,一条“文艺烤鱼”的野蛮生长秘笈

即将5岁的探鱼,目前全国已有200多家店。

烤鱼曾异常火爆,大街小巷都能闻到味道,但大浪淘沙,活下来且不断扩张的,并不多。

探鱼的门店在持续增加,今年2月又在美团平台开通了外卖。10个月过去,外卖营业额突破1亿元。在烤鱼品类里,这是唯一。

除了探鱼,创始人王力加手里还有3个餐饮品牌。为了优化口味他往往死磕细节,不仅创新烤鱼外卖包装,还主导研发了世界首台放在餐厅里的河粉机。


唯一一家

外卖超过亿元的烤鱼 


“我们今年烤鱼外卖的营业额,突破了一亿。”王力加以往很少透露数字层面的东西,和他聊天,谈论更多的是产品的改革、人员的培养等。


这次,王力加首次提到了探鱼外卖的成绩。团队其他成员补充说,实际上,烤鱼外卖在今年2月才正式上线,“据我们掌握,其他烤鱼品牌加起来也不到一亿。”


王力加很谨慎,马上转过头问,“你说的这个情况,有数据支撑的是吧”得到肯定答复后,才回过头来。



线下门店是外卖的宣传窗口。在内参君探访的几家探鱼餐厅中,入门处显眼的位置,都有广告牌显示可以点外卖。点餐过程中,服务员也提醒了内参君。


烤鱼的外卖不好做,是因为很难呈现咕嘟咕嘟热腾腾的感觉,探鱼怎么做的?


王力加说,技术上的东西也在钻研。“我们做了一个发热的装置,在业内是第一个发明的。用锡箔纸做成锅状装烤鱼,配送一个架子,架子下面加热,烤鱼就能保留住堂食的感觉。”



此外,探鱼还借鉴了自加热小火锅的形式,推出了一人份,直接面向加班人群和宅一族。几个月下来,探鱼外卖的好评度,几乎与堂食没有差别。



探鱼团队分析,首先包装上他们做的特别用心,保证比较好的口味的同时也避免了漏撒汤汁的情况;另外,因为在外卖平台有一些优惠,综合感官超出了用户的预期,可能就受到了好的评价。


其实消费者最在意的仍然是口味,我们把口味做好,服务也做好,消费者自然越来越认可,我们还是挺开心的。”王力加笑着说。


世界首台放在餐厅里的河粉机诞生


为了保证口味,在细节上死磕,这大概是王力加身上比较明显的特征。


2018年8月,蔡澜越南粉内地首店落户深圳,在此之前香港中环已经开出一家店。作为蔡澜的合伙人,王力加负责运作“蔡澜”这个品牌,并在一个多月后,将蔡澜点心专门店落地。


王力加(左二)与蔡澜(左三)为蔡澜Pho内地首店剪彩


两个品牌,都讲究一个“鲜”字。越南粉店,首次把制粉机放在了店里,所用的香料也种在店里;点心店,35种点心却有40名厨师,手工现做现点现蒸。


接受内参君采访时,蔡澜对于王力加夫妇评价颇高。“我们谈得来,理念又很相近。如果你到他们办公室去看,你就会发现,最好的管理人才他都请过来了。”


而王力加,也将这两个品牌的落地,视作2018年自己最大的成就。


“比如我们那台制粉机的研制,真是花了很多力气。”王力加告诉内参君,在越南,制粉机都是大型的,占地几十上百平米,根本不适合放在店里。


但蔡澜和他都觉得,现做的更好吃,于是他就去越南找制粉机厂商。“到了才知道,他们用的制粉机其实都是我们国内生产的,我们就又找了广州的一家。”


因为不是大批量使用,只需要生产一台,对方开始还不太愿意接这个活儿。


“我去了十几次,给他们讲我们未来的规划,讲匠心的理念,讲顾客体验的升级,讲要提升我们中国制造业的趋势及竞争力,前前后后一年多,这台‘微型河粉机器’才生产出来。”


“我们做了全球第一个出现在餐厅里的制粉机。”王力加说。


最文艺的烤鱼店

5年做了200多家


王力加做探鱼,差不多刚好是五年前。


在深圳海岸城购物中心开业时,这个24小时营业的餐厅,当天足足翻了16轮台。其阶梯式的打折方法:3天3折,4天4折,5天5折,后来也被全国无数商家模仿。



消费者称之为“深圳最文艺烤鱼店”,一夜之间火爆全城。精致的环境、恰当的口味,让整个深圳都成了烤鱼疯,餐厅平日翻台也达到9轮


而这只是前奏,副歌的惊喜也是持续不断。


六·一儿童节,探鱼号召顾客穿校服霸占餐厅;到了万圣节,餐厅送“血袋”给“吸血鬼”;在情人节,玩游戏解救单身汪……


和消费者的互动不断升级,人气和好评也顺理成章。翻开大众点评,探鱼餐厅的综合评价基本都在4星半以上。


用了两年9个月,探鱼突破了100家店;又用了1年7个月,探鱼扩张到70多个城市,突破全国200家店,每年卖出的烤鱼达到千万条。


加上撒椒、蔡澜Pho、蔡澜点心专门店,王力加的甘棠明善集团旗下,有了近220家店。


“开始阶段,探鱼也走了加盟路线,但为了保证品牌品质和服务质量,我们开始全面地帮助加盟商做管理。管理上,我们更加有经验,对市场情况的了解也比较全面,让加盟商少走弯路。”


如此一来,总部的管理压力增加,在整个2018年,王力加主要做的事情,就是调整内部结构,因为明年还要继续扩张。 



“总体来讲,明年开的新店数量大概会有几十家,主要是探鱼品牌。”尽管一些人对明年的形式不太乐观,建议以稳为主,但王力加认为,探鱼在过去的5年里,一直在积累经验、沉淀内功,新店的开发也有比较严谨的考量,对比过往开店的情况,参考了很多数据。


王力加很明白,一个能力强的老板,能管3家店到10家店,可能不需要团队;到了10家店之后,基本上就无法掌控。


“10家店到30家店是一个关口,30家店到100家店是一个关口,100家店到300家店又是一个关口,我们正处在这个位置。”王力加说,自己和团队会时时观察、总结、复盘,总体还是乐观的。


应对市场变化

要回归到基本去


王力加是乐天派。


比如问这五年有过什么挫折,王力加笑笑说,好像一直都挺顺利的。


但他并不是没有压力,比如上面提及的人员压力。“想要超越300家店,这个过程当中内部的管理机制、管理流程、文化管理方的一些转变,会面临一些压力。”


不过王力加很快又说,这算是一个正常的挑战吧,“当你感觉比较吃力时,正是你要上一个台阶的时候。下坡路当然好走,一坐就出溜下去了,但你在上坡的过程中,肯定要付出更多努力。


如果总结自己的这一年,王力加用了两个词,一个是变化,一个是回归


“餐饮市场变化很快,外围市场的一些变化,餐饮业包括互联网+的应用的一些变化,还有政策方面的一些变化。”而应对这样变化的方式,是回归



王力加说,可能前几年餐饮业比较注重营销推广层面,而且过分重视餐厅内部的设计和装修。


“最近特别是今年,大家更注意的就是好吃、好的体验。我们会发现影响口碑的仍然是那三点,第一个是口味,第二是服务,第三个是环境。”



事实已经证明,仅靠噱头起家的网红餐厅最后只是红那么一下,然后可能就烟消云散。“今年和去年下半年,餐饮业明显在回归到一些核心的本质,这是一个好事。”


对话



感受到的消费升级,或者降级,明显吗?



王力加:随着中国这些年的发展,加上物质和精神生活逐渐丰富,大家对生活细节、品质的追求更高了。


之前很多人喜欢跟风,现在消费者就越来越理性,越来越有自己的辨识能力,餐厅产品的好或者坏,能够有他自己的认知,更趋向于独立、理性


消费意识的改变,也不是意味着一定要涨价或是降价。简单来说,消费者由以前买贵的,现在变为了买对的。



怎么看待三四线城市的机会?会不会去布局?



王力加:随着中国城市化进程的加快,农村人口逐渐转移到三四线城市,这个市场的发展机会越来越大。


我们首先肯定是先把已经存在的市场做好,然后再进一步去三四线城市发展。就我们看来,品质是最重要的,把品质夯实了以后,三四线市场就是水到渠成的事。


如果说品质还没有做到我们心中的标准,单纯地只是拓展渠道而开进三四线城市,对我们来讲意义不是那么大。



社保入税,对企业影响大吗?



王力加:说实话,对我们几乎没什么影响,企业达到这个规模,必须正规化、规范化,我们两年前就这样做了。


我们公司将近1万名员工,随便一个员工离职,因为社保问题产生点纠纷,消耗的人力、财力和口碑,都比不正规的时候代价大。


为了降低人工成本,很多企业会用一些小时工,或者外包。劳务外包我们是没有的,劳务外包肯定会降低员工的满意度,操作起来相对比较复杂,小时工我们也比较少用。


探鱼是怎样长成为大鱼的?在中国餐饮创新大会上,王力加会揭晓更多。


整体行业严峻的当下,明年应该怎么干?欢迎关注12月28日中国餐饮创新大会,和1000+餐饮人共同寻找答案。




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